A conquista do cliente

As empresas buscam a cada dia conquistar clientes, dentro de um Mercado de livre comercio, este tema desperta interesses dos empresários, que investem grandes somas em busca da formula ideal, dentro do serviço delegado isso muitas vezes é problemático.
Os serviços delegados que tem como predominância, ser um monopólio ou oligopólio, muitas vezes prejudica a comunidade pela falha ocasionada em virtude da falta de concorrência, garantindo aos prestadores serviços menos eficazes, valores mais elevados e baixos investimentos.
Podemos ter como exemplo o caso do município de São Paulo, onde há inúmeros problemas de ordem administrativa, taxas elevadas em relação ao serviço oferecido, muitas pessoas estranhas atuando no segmento, acarretando problemas para os usuários, há também os locais onde as centrais determinam quem deve executar o serviço, obrigando desta forma a população aceitar determinados prestadores de serviços que não o de sua preferência, por outro lado há também locais onde as centrais possibilitam que a família primeiro escolha o prestador de serviço, mas caso não queira exercer seu direito, poderá ser indicado um prestador, sem a obrigatoriedade de contratação.
Vamos analisar pelo ponto de vista do empresário nesta primeira situação aonde o cliente chega a sua empresa sem que possa optar por outra, qual a motivação para a conquista de novos clientes, porque esta empresa iria investir em sede, laboratório de Tanatopraxia, veículos adequados, capelas, qualificação da equipe na área de atendimento ao publico, inovar através de serviços de cerimonial, atendimento psicológico, social entre tantas outras possibilidades de diferenciação, se o cliente que entra em sua empresa não poderá retornar.
Pela minha experiência, adquirida através da generosidade de colegas que sempre me receberam em suas empresas posso garantir, que esta forma de negócio não é a mais eficaz, pode até dar retorno em curto prazo, mas a médio ou longo irá se mostrar destrutiva, uma vez que a empresa não adquire identidade junto à comunidade onde esta instalada.

Exemplo claro do ponto de vista positivo do ivestimento é o que ocorre na cidade de Caxias do Sul, onde a há três empresas, onde os empresáros poderiam ter se organizado e criado barreiras legislativas para garantir o mercado, mas ou invés disto decidiram pelo investimento, criando dois centros funerários fantásticos, com capelas, laboratório de Tanatopraxia, alem de um dos grupos ter implantado um crematório que atende todo o Estado do Rio Grande do Sul e parte de Santa Catarina, o investimento constante no mercado é a marca destas duas empresas, como temos muitos outros exemplos Brasil a fora, como é o caso do Grupo Cooper de Curitiba que tem alem da sede da empresa tem as salas velatórias magníficas e também investiu em crematório no Estado de Santa Catarina na cidade de Camboriu.
O que deve ser repensado é a questão de planos funerários desvinculados a empresas funerárias, laboratórios de Tanatopraxia sem funerária, terceirização de veículos a empresas estranhas ao segmento, ou seja, questões de abertura do setor para outros ramos que não sejam os funerários. Entendo que planos e seguros tenham que pagar pelo que estão vendendo efetivamente, sem que haja grandes descontos e possibilidade de “leilões”, para isso não ocorrer cabe aos diretores funerários se organizarem, e no tocante ao poder publico, fiscalizar que tipo de serviço é vendido e que qualidade é entregue, não sendo permitida a troca de urna como ocorre em Curitiba, por exemplo, que o plano paga o padrão básico à empresa funerária e depois troca de urna durante o velório, deixando a despesa para a funerária e retendo o lucro.
Mesmo nosso mercado sendo essencialmente público e delegado a iniciativa privada, havendo mais de uma empresa na cidade, deve ser respeitado a liberdade de mercado, onde a família enlutada deve sempre ter o seu direito de escolha assegurado.
Espero que as prefeituras onde exista este tipo de problema percebam o mau que estão fazendo para o desenvolvimento do mercado e o prejuízo acarretado às famílias, revogando certas determinações que proíbam as famílias de optar pelo seu prestador de serviço.
Saúde e Paz

Paulo Coelho

Entrevista com Ricardo Péculo

O nosso blog, passará a apresentar perfil de alguns importantes membros do segmento funerário e mercados afins, neste primeiro encontro o nosso entrevistado é o Consultor Funerário Ricardo Péculo, Argentino, especializado em Pompas Funebres e Tanatologia Exequial, que alem de grande profissional, é meu grande amigo pessoal.

Ricardo Péculo, irmão de falecido Alfredo, ou o rei do funeral na Argentina. O homem que vive do serviço Fúnebre. Durante anos a liderar a Funerária Paraná, a maior e mais tradicional do país. Por onde passou os corpos de Arturo Frondizi e Carlos Menem Jr.. Mas há também o fotógrafo José Luis Cabeças, e a última mudança, por assim dizer, dos restos mortais de Perón à Quinta de São Vicente.
Mais notável, porém, é a obstinação do féretro do empresário que insiste em popularizar os ritos funerários na televisão a cabo. Ao esperar para conhecer a empresa funerária a repórter observa...
... No primeiro andar de uma casa funerária em Martinez, a norte da província de Buenos Aires. O quarto é frio e azul e tem uma janela para introduzir muito mais do que a luz: o outro lado do vidro há a rua, as pessoas, as árvores, os cães, a vida desenho de uma criança que não sabe. Mas aqui dentro, com as costas para uma janela enorme, com foto no meio de todos os caixões, a espera, um homem de pé ali, gritando. - Não diga caixão, querida! Trata-se de ataúde! A forma correta de chamar a peça. Repeti-me: a-ta-ud (em espanhol). -A-ta-ud (a-tau-de). - Por que dizer repórter "casa"? São palavras diferentes. São coisas diferentes. Eu nunca mantidas as chaves do meu carro no caixão do desktop, que isso significa? Ricardo Péculo é duro, de fino queixo, magro e possui uma risada que deixa um rastro no ar, de presença marcante, que impõe respeito e confiança, mas mostra ser duro ao tratar do tema. Profissional do ramo, há décadas, o rei do funeral na Argentina.
Durante anos, ele conduzido, juntamente com seu irmão já falecido, Alfredo Péculo - Cochería Paraná, a maior do país. Organizou o funeral de Arturo Frondizi e Carlos Menem júnior. Preparou a despedida do fotógrafo José Luis Cabezas. Dirigiu a última transferência – translado de restos mortais entre cemitérios, do Presidente Argentino Juan Domingo Perón em San Vicente. Organizou o famoso cerimonial do Polícial Aldo Garrido. E agora, os seus cinquenta e oito anos, fez sua vida um fantástico cocktail. Por um lado, ensina no Instituto Argentino de Thanatology Exequial (onde se ensinam técnicas e disseminam informações relativas ao funeral rito) e em segundo lugar, ele fala da morte em casa. No ano passado, o canal Utilísima TV a cabo- onde foi proposto a lançar um ciclo de programas Daqui a Eternidade, uma visão profissional, didática e humanizada do serviço Fúnebre, sendo o primeiro de sua categoria em toda a América Latina, onde Péculo estava ajudando aos telespectadores a compreender este serviço, disponibilizou informações não de como se faz um casamento ou um batismo, mas uma cerimônia fúnebre e a complexidade desta. A receptividade foi tão bem sucedida que em abril próximo Péculo começa com a segunda temporada. Nos horários - à meia-noite às terças-feiras e sábados às 21,30, Utilísima repete a primeira temporada e permite ser revisto: uma espécie de tabela de vida Greco, ensinando aos telespectadores que possam conhecer as diferenças entre um cemitério municipal e um privado; para escolher o caixão; para selecionar a sequência de vestuário; para a concepção de um túmulo; e compreender os benefícios da tanatoestética. Que é a disciplina responsável pela morte melhor aparência da pessoa falecida.

RP-Precisamos nos antecipar diz Péculo. As pessoas vivem tomando as decisões erradas, porque nunca, até que ela morra, ela falou da morte. A minha aposta é que com o programa, facilite aos telespectadores, e que estes possam programar um funeral para homenagear uma pessoa. Eu não falo da morte. Falo do tributo.

Entrevistador- A proposta veio do canal Utilísima ou foi você que fez?

RP - Podemos dizer que de ambas as partes. Eu procurei todos os canais de TV e ofereci o programa, e não foi aceito, foi igual ao que ocorre ao não se aceitar a própria morte. Até que a Utilísima foi comprada pela Fox, como a Fox é de Los Angeles e por lá há outra mentalidade, disseram, que colocariam esse programa no ar. O que todos me diziam ser um delírio de minha parte, acabou sendo um sucesso. Alessandra Rampolla fala de sexo, e eu falo de morte. São tabus. Por certo. E num primeiro momento, quando Alessandra disse que "tudo é sobre sexo", foi uma loucura, e agora é uma sensação Alessandra no AR, que é onde ela chegou. Para mim também, como no sexo, na morte vale tudo. Todos os crédulos são válidos. E, como as senhoras são ensinadas a fazer um bolo ou para organizar um casamento, eu simplesmente vou ensinar-lhes a se preparar para as possibilidades de um velório.

Péculo é praticante de pára-quedismo, mergulhador e aviador civil, jogar golfe e pato (esporte nacional – Argentino), alem de salto eqüestre, ginástica ornamental, dentro das atividades cívicas e comunitárias é membro fundador do Rotary Club, ex-vereador de San Isidro e PJ como homem é o pai de família, casado com Gabriela - , tem três filhos e uma neta. Em resumo: Péculo é um homem cheio de vida. E este seu entusiasmo garante que permanecerá com ele até o túmulo.
Quando ele morrer, pretende garantir que o seu estilo gaúcho esteja marcado em seu vestuário, fato este assegurado quando da morte de seu irmão, Alfredo, que começou o negócio com a Cochería Paraná – (Funerária nome dado a funerária em Espanhol), quarenta anos atrás.Nessa altura, no final dos anos 60 - Ricardo Péculo ignorava totalmente o tema fúnebre. Mas logo em seguida começou a se interar e rapidamente passa a freqüentar a velórios, buscando conhecimentos, semelhante ao que um piloto faz para adicionar horas de vôo. E a experiência logo passou a render frutos. Alguns anos mais tarde, a Cocheira Paraná passaria a ser a maior do país. Em termos econômicos, significava um bom negócio: há alguns anos era vendida a um grupo espanhol. Em termos existenciais, a empresa se tornou um local de morte, tão leve, que deixaria de ser um fantasma.

Entrevistador -Sei que existem pessoas cujo último desejo é de ser cremada e ter suas cinzas espalhadas, por questões de higiene e para Você, a cerimônia fúnebre está sendo perdida?

RP - Essa é uma história chinesa. As pessoas dizem estas coisas quando você não tem a intenção de morrer, algo que normalmente ocorre um dia antes de morrer. Garanto-vos que as pessoas, quando está perto do fim, buscam ser honestas. Pedem coisas. Eu vi pessoas sendo enterradas com a camisa do Boca (tradicional time de futebol da Argentina), sob o terno, com bolas de golfe, vara de pesca, bola de futebol, CAMISAS diversas, guitarras. Então nós argentinos que somos muito vaidosos vamos querer sair deste mundo despercebido. E tu, por exemplo, que planos tem para sua própria morte? - ... Não é mau agouro falar sobre morte. O que acontece é que você não está acostumada. Este é um dos grandes problemas da sociedade e é o que estou tentando falar.
Poderia fazer uma sugestão? Ele diz que Diego Levy, o fotógrafo da presente nota, queria que a Urna Funerária fosse na forma de uma câmera fotográfica. A VOCÊ, sugiro uma caneta.
Família.
Péculo reuniu quatro anos atrás, durante uma entrevista. Ele era famoso por sua sabedoria no domínio da tanatologia exequial (preparação do corpo para velório) onde pedi que me mostrasse seu trabalho. Ele respondeu que já não operava mais em corpos, mas ensinava a fazê-lo, mas poderia me conduzir a Daniel Carunchio, seu sobrinho e melhor discípulo: um homem com uma voz grossa e cor bronzeada, que me recebeu com um café e um álbum de fotos. Carunchio estava disposto a mostrar através de imagens, que lhe tinha ensinado a fazer o seu tio. A tanatopraxia é uma técnica que desinfecção do corpo, que impede a fuga de líquidos, gases e melhora a aparência da pele devolvendo feições naturais ao falecido. Isso explica Carunchio com fotos que ele passou com ritmo e com uma didática de vender produtos Avon.
DC - "Você vê este senhor? - Carunchio parado em um corpo consumido e seco, uma boca sem dentes... e continua...
- Depois de receber colágeno injetado, os lábios, receberam simulador dental, cápsulas nos olhos para não abrir. A família disse-me que ele tinha cabelo, e então colocamos-lhe. Porque não despedir-se bem de todos? Verifique agora, ele não parece dez anos mais jovem.

" Ao passar as fotos, eu sabia que Carunchio e Péculo eram pessoas indispensáveis neste processo. Dentro de horas conseguiam com sucesso transformar um cadáver na imagem que todos nós precisamos ter dos mortos: um corpo adormecido e sereno, a face sem uma penalização.
Enquanto estava distraído pensando nesta tarde de bate-papo e fotos, Carunchio virou uma página e me mostra sem aviso uma foto com a imagem de uma mulher que tinha caído de face do quinto andar de um prédio... - Ah, não te avisei, ele disse. Agora começam os mortos por acidente. Aqui você pode mudar. Já havia visto algo semelhante..., me pergunta Ele. - Nunca, exceto desta vez, respondi, eu fiquei chocada. - Você está bem? ...
Entrevistador - Que tipo de família é a de vocês?

RP -Nós somos uma família como a de qualquer pessoa. Vivemos com a morte da mesma maneira que um médico que vive com doenças e Jornalistas com desgraças. A diferença é que com a nossa família todos sabem e o que nós queremos quando morrer.

Entrevistador - Vocês sabem o que querem os seus filhos?

RP - Obviamente. Até mesmo minha neta que tem três anos, sabe o que eu quero em minha despedida.

Entrevistador - Que horror!

RP - Por quê? Para estas coisas, nunca é cedo. Normalmente me perguntam se devem trazer as crianças aos velórios. E eu digo que sim. Precisamos conversar sobre a morte. Quando um animal de estimação morre, o que costumamos dizer... que o coelho escapou, e ficamos num beco sem saída, porque depois o que você diz, que o avô fugiu, e a criança... Você tem que entender que a morte faz parte da vida. Na educação deve ser inserido tema como a morte, assim como educação sexual. Precisamos ter claro que vamos morrer. Digo a você com certeza. E a melhor coisa que podemos fazer é levar esta certeza naturalmente. Vejamos. O culto da morte é considerado o ponto de partida que, como alguns classificam como o nascimento do homem. Ao contrário dos macacos, a quem a morte era indiferente a ela, o homem Neanderthal, começou a cinqüenta mil anos atrás, a enterrar seus mortos: uma prática que, segundo o filósofo e antropólogo francês Georges Bataille, mas também revelou medo magnetismo. Esse medo levou a luto. Acreditava-se que as almas dos mortos poderia tomar posse do corpo do vivo, da maioria dos membros da família e, por isso, foram utilizadas roupas escuras e capuzes para disfarçar a aparência e enganar almas. Mas, dois séculos mais tarde, ou seja, agora, o medo se tornou consideravelmente mais operacional. Não é o castigo do inferno, ou Deus: as pessoas têm pânico, por exemplo, ser enterrado vivo. Assim, o site do canal tem Utilísima-link dentro do programa de Péculo, um parágrafo sobre o tema da "catalepsia" onde há um passo-a- passo, acompanhado de fotos adicionadas, que ensina os telespectadores técnicas como a do "espelho". Isto é: para detectar, com a ajuda de um cristal, se o falecido, ainda respira. Péculo adverte que é difícil e muito pouco provável, que um morto volte do túnel novamente. Mas a vida sempre consegue oferecer uma peça de ficção.

Por exemplo, Péculo relembra seu primeiro cadáver onde teve de lidar com ele com apenas dezoito anos de idade, a morte ocorrera em viagem no estrangeiro.Essa primeira morte, Péculo, relatou.

Ele diz que é de mau gosto, mas ele explica que, se fosse bom gosto, esta nota não seria mencionada.

...Bem, há organismos que ao morrer incham mais rápidamente, e quando se movimenta o ar é liberado... e disse finalmente.
RP- Em seguida, ao levanta-lo, eu ergui minha cabeça e eu ouvi de forma muito clara: "Ahhh". Foi um horror. Quando ouvi o som no local e sozinho, no meio de um impasse "ahhh" fico ou vou... não saí correndo, mas ... Mas com o olhar fixo, disse Péculo. - O pânico de ser enterrado vivo Gerou grande polemica, criando um novo nicho no mercado.

No Chile, o Cemitério Evangélico Caminho de Canaã oferece caixões com um sistema de infravermelhos que detecta qualquer movimento das mãos. Além disso, Ricardo Péculo diz que, na província de Mendoza também é alugado por um período de três meses, um nicho com um alto alarme que detecta qualquer anormalidade dentro do caixão. Para qualquer movimento, há um alarme sonoro. O problema é que se um dia ocorrer em Mendoza um terremoto, todos os telefones irão chamar, imaginem todos no cemitério com a pá. Vai ser Uma loucura!
Antigamente, muitos anos atrás, colocava-se na mão do falecido um pau com um sino. Mas hoje, quando se é declarado morto, você está morto. Mesmo assim, as pessoas às vezes pedem que o sepultem com celular. - Mas perguntamos ... Há algum sinal para celular abaixo da terra? Nunca responderam. Até agora ninguém ligou. Mas quando ocorrer a primeira chamada vai se armar um entrevero!!!

Sindicatos

Rio Funer 2009

Sindicato do Ceara Almoço de confraternização

Rodada de negociação

Prêmio Publicidade Funerária - Ethernus - Iracema Nobre

Mesa Redonda - Situação do negocio funerário - América Latina

Amigos, após alguns dias sem publicar novidades neste espaço, retomamos!!!

Tem um dito popular muito antigo que traduz bem o nível de comprometimento das empresas e das pessoas que buscam o crescimento...
Ninguém é tão pequeno que não possa ensinar, nem tão grande que não possa aprender!!!
Na RioFuner 2009 podemos perceber isso, onde as empresas mais interessadas no desenvolvimento, troca de experiências, aquelas que saem do Brasil em busca de ampliar o conhecimento se fizeram presentes, assim como empresas pequenas que buscavam o conhecimento e acabaram trocando muitas experiencias. O evento foi divulgado de forma acanhada dentro do Brasil, mas aqueles que estão conectados com os assuntos relevantes do segmento estavam sabendo, um dos sítios de internet mais visitados pelos empresários do setor que é o FOL divulgou desde o ano passado o encontro, outro fator que afastou algumas empresas foi o fato do evento ser cobrado, questão esta que desde o os Congressos de Diretores Funerários do MERCOSUL, não ocorria, algumas lideranças locais tendem a fazer apenas feiras, que é muito bom, para vender especo, promover fornecedores, alem disto pouco agregam ao crescimento, ainda sim entendo ser melhor feira que não ter nada, que fique claro, mas se fosse possível trazer temas que possibilitassem a profissionalização seria muito melhor.
Mesmo seletivo, o evento cumpriu sua função, trouxe pela primeira vez ao Brasil, mas na sua III edição, premio de publicidade em comerciais de empresas funerárias, onde empresas mexicanas, espanholas, brasileiras, americanas, alem de algumas sátiras foram mostradas, ao todo concorreram 15 empresas, onde o segundo lugar ficou com a empresa J. Garcia Lopez do México, e o primeiro lugar para o grupo do Ceará Ethernus, onde uniu questões relacionadas ao ciclo de vida, segurança, confiança, competência, com uma forma simples, mas marcante de se expressar.
As palestras proferidas por consultores e empresários mundialmente reconhecidos que trataram temas atuais e importantíssimos para o segmento, como retenção de clientes, Tanatopraxia, serviço de suporte ao luto, CRM aplicado ao segmento Funerário, tratamento ao Luto, Fidelização de clientes, Tecnologia aplicado ao segmento funerário, Marketing para o setor funerário, curso superior para o serviço funerário e a mesa redonda sobre o serviço fúnebre nos EUA, Espanha, Colômbia, Chile, Brasil e Argentina.
De forma muito produtiva todos os presentes pelo que tive a oportunidade de perceber se sentiram satisfeitos com o evento, tem formato seletivo, justamente para proporcionar melhor aproveitamento para os participantes.
Próximo evento ocorrerá na Espanha, no ano de 2010, programe-se para participar, haverá visitas dirigidas a cemitérios, empresas funerárias, crematórios e a TANEXPO que ocorrerá na seqüência deste evento, com a possibilidade de prolongar por mais alguns dias pela Europa.
Saúde e Paz

Paulo Coelho

Projeto Criança Feliz

Participação

Caros colegas e amigos do segmento funerário, esta postagem é direcionada pode se dizer que quase 100% ao segmento, mas nada impede que outros visitantes contribuam com este tema, que trata de problemas relacionados a seguro e auxilio funeral.
Busco coletar reclamações, depoimentos, criticas de como vem agindo as empresas de seguro ou plataformas quando da contratação e pagamento de serviços prestados pelas empresas funerárias.
Há no site http://www.funeráriaonline.com.br/ um fórum aberto com este tema, mas pode também ser remetido diretamente para o e-mail paulocoelho@anef.org.br estas informações, nosso objetivo é levar ao conhecimento das Seguradoras os problemas enfrentados por nosso segmento, eliminando distorções e aproveitadores deste mercado, não será divulgado o nome da empresa denunciante.
Necessitamos das seguintes informações:
Nome Falecido, Nome Funerária, Nome Seguradora, Nome Plataforma, Data do Ocorrido e qual o problema que houve, por exemplo o valor liberado foi R$1.800,00 e a família teria direito a R$3.000,00 – houve demora no pagamento da funerária superior a 60 dias, obrigaram a família procurar o concorrente, questões como estas ou mesmo outras que devam ser relatadas.
Casos de DPVAT também podem ser relatados.
Estas informações serão coletadas para que a ANEF – Associação Nacional de Empresas Funerárias, possa levar ao conhecimento das seguradoras o que vem ocorrendo, inclusive podendo ser entregue ao Ministério Público e SUSEPE, para providencias mais enérgicas.
Vamos contribuir com o levantamento de casos, esta será a forma de fortalecer o segmento funerário.
Saúde e Paz
Paulo Coelho

Oportunidades

Desde que foi deflagrada a crise financeira nas bolsas de mercadorias do mundo não se fala em outra coisa alem de que a economia esta em colapso e isso irá afetar todo o mundo uma vez que este é Globalizado.
No Brasil as reservas financeiras em alta garantem investimentos e proteção de mercados onde o lucro sempre foi privado, mas que na hora da crise, o Estado amigo entra para intervir e salvar os grandes segmentos como bancos, financeiras, construção civil.
Outros porem, sem esta mesma generosidade, sofrem com as noticias de aumento das commodities – mercadorias, do dólar do petróleo e de tantas outras coisas que não há muita relação com o seu negocio, mas fazem com que a população deixe de comprar, gerando grave desaquecimento do mercado, causando demissões.
Recebi uma história a poucos dias que disponibilizo através do link, e outra no formato vídeo onde é entrevistado banqueiro norte-americano que fala do que é a crise, como esta se formou e quais as conseqüências desta, com muito bom humor e no final você poderá entender o porque do bom humor.
Mas disso tudo o que mais me chamou a atenção foi diversas declarações que recebi de muitos colegas empresários e dirigentes sindicais, onde o otimismo, e fatos importantes me levam a acreditar que apesar da crise existir e toda cautela necessária, o nosso mercado reage muito bem, que temos um povo trabalhador e que é especialista em crise e pacotes econômicos, que o que inicia é uma série de oportunidades de crescimento, bastando estar preparado para crescer.
Analisando estes fatos me questionava, porque outros mercados quebraram, os números da economia despencaram recessão no maior mercado do mundo... bem, talvez uma das respostas seja justamente que nos países em desenvolvimento estamos acostumados a trabalhar no vermelho, que nosso povo luta desde que nasce por sua comida, em quanto em outros países como EUA, existe protecionismo para agricultura, seguro aos desempregados, consumismo motivado, dinheiro a custo baixo, obtido através de esquemas de hipoteca.
Nós lutamos para conquistar e desta forma criamos riquezas mais sólidas, gastamos com mais responsabilidade e principalmente trabalhamos mais.
Acredito que este é o momento do crescimento dos bons, dos trabalhadores, dos dedicados dos empreendedores, vamos aproveitar a oportunidade para nos qualificar e mesmo os que perderem empregos devem pensar que jogar a vaca para o brejo o que parece uma desgraça, na verdade é uma oportunidade de sair da mesmice e buscar alternativas, dizem que a dor ensina a gemer, pois bem aproveite a crise para crescer.
Saúde e Paz
Paulo Coelho

Negociar

As empresas querem que seus colaboradores busquem o maior lucro possível, os clientes querem pagar o menor valor pelo produto escolhido, criando desta forma um impasse.
O que fazer, como orientar os colaboradores a atingir metas sem que os clientes sintam-se ofendidos... digo sim ofendidos por que em qualquer tipo de transação comercial e até mesmo pessoal temos duas ou mais pessoas disputando não apenas valores, desejos, mas principalmente opiniões e ponto de vista.
Vejamos uma relação que não visa valores pecuniários – pai e filho.
- Pai posso sair com meus amigos num barzinho – pergunta o filho em plena terça feira de período de aula.
Responde o Pai – Não, durante a semana sabes que é proibido.
Nesta curta conversa, estamos diante de uma situação com pontos de vista diferente, onde para um jovem não há prejuízo algum em sair durante a semana; já para o Pai o problema esta em chegar tarde, ingerir bebida alcoólica, percurso de ida e volta, a aula no dia seguinte. Se apenas receber a resposta negativa, poderá o filho se revoltar, comparando seu pai com os demais familiares de seus amigos que irão ao encontro. No caso do pai permitir saberá que futuramente causará problemas para o filho em função da perda de rendimento escolar, ou pior se algo de ruim acontecer ficará se culpando pelo resto da vida. Mas então o que fazer...
Negociar, saber com quem estará no barzinho, quem leva quem busca e se não houver ninguém este ser o transportador, determinar horário de saída e chegada, deixando claro que tais situações não podem ser rotina durante a semana, desta forma o filho leva o que busca mas condicionado a questões de reciprocidade.
Durante a negociação na empresa deve ocorrer algo semelhante, identificar as aspirações do cliente, permitindo que este exponha o que busca, se apenas livrar-se do encargo a que esta encarregado ou fazer uma homenagem se estivermos tratando de serviços fúnebres. Caso seja a primeira opção, bem neste caso o básico estará dentro das necessidades, cabendo claro informar que questões como tanatopraxia é ponto básico dentro deste serviço, mas se for identificado que a aspiração esta voltada para uma homenagem digna, condizente com esta vida que foi vivida, devemos mostrar todas as possibilidades existentes para o serviço, desde cortejo, acessórios florais, preparações, serviços de Buffet, veículos para a família, cerimonial de despedida e o que mais for possível. Mas no final da negociação lembre-se que há do outro lado da mesa um ser humano com sentimentos, convicções, que esta disposto a dar a contrapartida ao atendimento, mas que seja justo para ele, seja para satisfazer o EGO, seja para mostrar aos seus familiares que conseguiu uma boa negociação, ou mesmo por questões de limites orçamentários. O importante é que durante a negociação seja eliminado aos poucos as objeções, para no final o cliente possa entender que o valor é justo pelo serviço contratado, não inicie fazendo concessões, guarde estas para o final, igualmente não chegue no limite permitido de uma única vez, faça com que aos poucos seja concedido os benefícios.
Se você tem margem de desconto de 8% por exemplo, após compor todo o serviço, excluindo os terceirizados, busque saber a forma de pagamento, - estabelecido este ponto - , digamos em três vezes, nesta condição garanta o valor a vista, se for esta a política da empresa, caso o cliente contra-proponha entrada de 50% mais uma vez, haverá margem para desconto de 3% suponhamos, e neste caso Ele proponha o valor total no ato, você poderá oferecer 5% ou 6% de desconto, ficando ainda abaixo do seu limite de 8% que tinha como margem de negociação.
Estes exemplos servem apenas para exemplificar casos comuns de negociações, entre família ou empresa, poderíamos dar muitos outros exemplos e técnicas de como negociar, mas como ilustração e forma de contribuir para pensarmos de forma mais ampla deixo esta contribuição.
Saúde e Paz
Paulo Coelho

Faça Back-Up

Quando falamos em fazer Back-Up, pensamos logo em sistema de informática, guardar dados em outro local que o disco rígido de nossa maquina habitual, mas há outras necessidades de Back-Up.
Vamos iniciar pela mais tradicional, salvar arquivos e programas em outro local que a maquina utilizada normalmente, com o objetivo de preservar a integridade dos mesmos. Passamos anos acumulando idéias, projetos, sonhos, traçando caminhos, registrando desempenho, fotos, fatos e todas as coisas possíveis em nossos computadores, mesmo que venhamos passar muito tempo sem utilizarmos, sabemos que estão ao nosso alcance, bastando clicar para acessá-lo. Mas quando se corrompe este arquivo, quando nos roubam a máquina, quando o HD como dizem na gíria da informática “dá pau” o que fazemos...
Quando nossas empresas da mesma forma, acumulam informações, que vamos armazenando dia após dia, com os costumes, necessidades, aspirações da comunidade que atendemos, e de uma hora para outra nosso HD “da pau”, pela perda do diretor da empresa ou do agente mais antigo, que detinha as informações mais importante da empresa... tendo em vista que somos finitos, fato que vivenciamos a cada dia, mas que parece não acreditarmos muito nesta possibilidade real... a centralização de informações em apenas um “HD” não é recomendável, o Back-Up é necessário, só sabe disso quem perde informações...
Dentro de nossas vidas, todos os dias temos a oportunidade de aprender sobre nosso passado através de nossos pais, nossos avós, que são a nossa memória onde podem nos utilizar como Back-Up para evitar perdas de “arquivos” e que a seu tempo poderemos repassar as informações recebidas de nossos avós e pais aos nossos filhos, acrescentando as nossas experiências e vivencias próprias que se somaram desta forma a bagagem de vida de nossa família.
Mas será que estamos prontos para receber estas informações, será que estamos abertos para dividir estas experiências, será que realizamos periodicamente o salvamento das informações, ou preferimos ser o dono da bola e centralizar tudo, ter como a verdade absoluta a nossa verdade, estando fechado para receber informações e repassá-las...
Quem sabe possamos aproveitar esta mudança proporcionada pelo inicio de outro ano para fazermos Back-Up de nossos sentimentos, aspirações, valorizações, projetos e claro sem esquecer dos arquivos de computadores, que ao perdemos sofremos muito ou gastamos mais do que esperamos para tentar recuperar e só sabe disso quem já perdeu, vale a pena investir este tempinho para garantir a tranqüilidade.
Faça Back-Up!!!!
Saúde e PazPaulo Coelho

Virada do Ano

Chegando 2009
Amigos e colegas, inicio agradecendo os mais de quatro mil acessos ao blog, que é feito com muito carinho e dedicação neste espaço destinado a dividir experiências profissionais e pessoais com todos vocês.
O significado da vira do ano é para podermos dividir nosso tempo em escala menor, mesmo sendo criado pelo “homem” é importante para podemos dimensionar em períodos nossos objetivos e aspirações, também servindo para que deixemos para traz angustias, problemas, insucessos, para virarmos a pagina, recomeço, nova chance, para que possamos evoluir, mesmo com promessas que muitas vezes não resistem mais de duas semanas, para tudo isso serve o ano Novo.
Então caro leitor e amigo, que possamos virar a pagina neste dia preservando tudo de bom que conquistamos no ano que se encerra marcando este ano com inesquecível pelas conquistas e pelos aprendizados, mas ainda deixando para traz as decepções, angustias.
Comemore com muita energia a virada do ano para 2009, mas não se esqueça de manter toda esta vontade de vencer, aprender, dividir, evoluir, permanecendo os objetivos traçados como metas para este novo ano com força até o seu final, podendo programar mudanças necessárias, reavaliações de projetos, mas acima de tudo acreditando no nosso potencial e de nossas empresas.
Conte com este amigo sempre durante todo o ano como sempre pode contar até hoje.
Que tenhamos um ano prospero, cheio de realizações, de união com pessoas de bem, que possamos evoluir cada vez mais em todos os nossos aspectos, mas principalmente na questão humanitária que possamos acolher os que necessitam através de ações que possibilitem a evolução dos nossos semelhantes.
Feliz 2009 com muita Saúde e Paz.
Paulo Coelho

Feliz Natal e Ano Novo Repleto de realizações

Término de um ciclo, início de outro, desejos e aspirações, promessas e comprometimentos, benevolencias, renovação, amor, carinho e respeito ao próximo, isso é o espirito de Natal...

Aos Familiares, que possamos continuar a conviver em harmonia na medida do possível, aprendendo que os laços que nos une é grande e forte e que o motivo de termos vindo a este mundo ligados por laços de sangue deve ter algum motivo muito maior que nossa compreensão, assim nos cabe aprender com as diferenças e viver um amor fraternal;
Aos Amigos, estes são nossas famílias por opção, de forma que nossas afinidades e diferenças fazem parte de nossa evolução, onde escolhemos, elegemos e compartilhamos nossas vitórias e aprendizados, que possamos cada vez mais compartilhar as magníficas experiências de nossas vidas;
Aos Colegas, que por força de circunstância passam por nossas vidas, podendo se tornar amigo, ou permanecendo como companheiros de trabalho, a estes muito obrigado por compartilhar experiências profissionais, que possamos cada vez mais evoluir sempre com muita ética e respeito;
Aos Parceiros, que comercializamos, comprando e vendendo, negociando e aprendendo, estes fazem com que não apenas as relações comerciais floresçam, mas que nosso país evolua, obrigado pela confiança;
Aos que cruzaram o meu caminho apenas uma vez, muito obrigado, por ter podido compartilhar mesmo poucos momentos, esperando que os caminhos voltem a se encontrar para iniciarmos uma parceria, coleguismos ou quem sabe amizade;
Aos desafetos, que causei ao longo dos anos, por imaturidade, inabilidade ao tratar com certos temas, por defender posições entendidas como certas, bem a estes deixo meu mais profundo pedido de desculpas, em público, mesmo de forma inominada, mas quem se sentiu atingido sabe e eu também, mas que estas questões que sempre foram tratadas no campo das idéias e não da pessoalidade, possam ser compreendidas e aceitas as desculpas.
Não falo isso por ser apenas Natal e Ano Novo, falo por entender que a evolução faz parte do ser humano mesmo dos mais medíocres, e busco a cada dia desbastar minha pedra bruta, aparando as arestas, que ao longo de minha vida criei, com plena consciência dos acertos e erros.
Mas o que desejo a todos que fazem, fizeram ou farão parte de minha vida é que Deus os abençoe e guarde, que possamos ter muitas alegrias, conquistas, saúde e paz neste Natal e nos próximos anos iniciando neste 2009 que será grandioso a quem tiver disposição para trabalhar.
Sucesso e muita luz a todos.

Paulo Coelho

Projeto de Lei preocupa segmento

Durante a entrega de manifesto pedindo prazo para entregar proposta do segmento - Paulo Coelho e Dep. Fed. Rodrigo Rollemberg - PSB-DF

Texto publicado no site FOL, no forum, o qual divido com os leitores e recomendo a quem puder acessar http://www.funerariaonline.com.br/

A matéria trata do Projeto de Lei 3572/2008 do Deputado Federal Rodrigo Rollemberg, sobre normas gerais para o segmento funerária que pode ser acessado a partir do endereço: http://www.camara.gov.br/sileg/integras/576671.pdf o trabalho que desenvolvemos junto a ANEF - Associação Nacional de Empresas Funerárias visa contribuir com o aperfeiçoamento do referido projeto, com trabalho iniciado em julho de 2008.

Estimados Funerários.
A contribuição de todos é importante, as Associações sejam elas da forma que forem, são o espelho de seus Associados, assim como o parlamento é do seu povo, nos cabe desta forma entrar para estas agremiações e torná-las atuante, ficar na rua jogando pedra de pouco ou nada adianta, assim como dizer que há um excesso destas, quem for legítimo e puder fazer parte, que se inscreva e passe a trabalhar para mudar os rumos da instituição. Desta forma conclamamos aos funerários a se unirem em nome do movimento, que desde julho de 2008 estamos discutindo e buscando alternativas em silencio, mesmo que considerem pouco, as visitas aos dois Deputados Federais e articulações futuras para as comissões na Câmara e Senado.
A proposta que foi lançada, para se fazer um encontro Nacional é ótima, uma vez que as lideranças tem certa dificuldade para aceitar algo que não seja proposta por elas, assim nasce algo vindo da base, minha sugestão é que façamos na Cidade do Rio de Janeiro, que é central em termos de deslocamento de avião com tarifas módicas, onde podemos buscar apoio de parceiros e conseguir o local sem custo para o encontro, bastando apenas definir as datas, que para podermos fazer algo bem elaborado seria o mês de Março de 2009 nos dias 16 e 17, inicialmente – sugestão não imposição -, onde poderá ser redigida a carta do Rio de Janeiro do Segmento Funerário, as instituições que quiserem aderir serão bem vindas, mas o importante é que teremos a primeira manifestação nascida da base do setor funerário.
Neste momento necessitamos saber se é isso que queremos, quando faremos e o propósito deste encontro. Se tivermos estas respostas, basta comunicar que de minha parte, enquanto a frente da ANEF, estarei pronto para trabalhar como soldado juntos a todos os colegas. Lembro que necessitamos de número mínimo de pessoas no evento para legitimar esta ação, assim como iniciar trabalho imediatamente para chegarmos ao encontro com as diretrizes acertadas.
Minha proposta é de formar um grupo de estudo onde possamos traçar informações sobre o tema, para que deixemos de apenas “malhar” e possamos criar algo, temos na ANEF, um modelo de projeto, que foi criado ao ter conhecimento do projeto do Dep. Rodrigo Rollemberg, podemos disponibilizar aos colegas que quiserem, entendo ser o inicio do processo, não há nada fechado, mas temos contemplado as questões de funerária, agenciamento, tanatopraxia, translado, sepultamento – documental -, licitação entre outras questões pertinentes.
Parabéns aos participantes do debate, que possamos manter em alto nível as discutições e voltadas a conteúdo pratico, não apenas dizendo o que não foi feito, este momento já passou, é tempo de construir com idéias que levem ao objetivo comum, o crescimento e amadurecimento do setor funerário nacional.
Saúde e Paz

Paulo Coelho