As empresas querem que seus colaboradores busquem o maior lucro possível, os clientes querem pagar o menor valor pelo produto escolhido, criando desta forma um impasse.
O que fazer, como orientar os colaboradores a atingir metas sem que os clientes sintam-se ofendidos... digo sim ofendidos por que em qualquer tipo de transação comercial e até mesmo pessoal temos duas ou mais pessoas disputando não apenas valores, desejos, mas principalmente opiniões e ponto de vista.
Vejamos uma relação que não visa valores pecuniários – pai e filho.
- Pai posso sair com meus amigos num barzinho – pergunta o filho em plena terça feira de período de aula.
Responde o Pai – Não, durante a semana sabes que é proibido.
Nesta curta conversa, estamos diante de uma situação com pontos de vista diferente, onde para um jovem não há prejuízo algum em sair durante a semana; já para o Pai o problema esta em chegar tarde, ingerir bebida alcoólica, percurso de ida e volta, a aula no dia seguinte. Se apenas receber a resposta negativa, poderá o filho se revoltar, comparando seu pai com os demais familiares de seus amigos que irão ao encontro. No caso do pai permitir saberá que futuramente causará problemas para o filho em função da perda de rendimento escolar, ou pior se algo de ruim acontecer ficará se culpando pelo resto da vida. Mas então o que fazer...
Negociar, saber com quem estará no barzinho, quem leva quem busca e se não houver ninguém este ser o transportador, determinar horário de saída e chegada, deixando claro que tais situações não podem ser rotina durante a semana, desta forma o filho leva o que busca mas condicionado a questões de reciprocidade.
Durante a negociação na empresa deve ocorrer algo semelhante, identificar as aspirações do cliente, permitindo que este exponha o que busca, se apenas livrar-se do encargo a que esta encarregado ou fazer uma homenagem se estivermos tratando de serviços fúnebres. Caso seja a primeira opção, bem neste caso o básico estará dentro das necessidades, cabendo claro informar que questões como tanatopraxia é ponto básico dentro deste serviço, mas se for identificado que a aspiração esta voltada para uma homenagem digna, condizente com esta vida que foi vivida, devemos mostrar todas as possibilidades existentes para o serviço, desde cortejo, acessórios florais, preparações, serviços de Buffet, veículos para a família, cerimonial de despedida e o que mais for possível. Mas no final da negociação lembre-se que há do outro lado da mesa um ser humano com sentimentos, convicções, que esta disposto a dar a contrapartida ao atendimento, mas que seja justo para ele, seja para satisfazer o EGO, seja para mostrar aos seus familiares que conseguiu uma boa negociação, ou mesmo por questões de limites orçamentários. O importante é que durante a negociação seja eliminado aos poucos as objeções, para no final o cliente possa entender que o valor é justo pelo serviço contratado, não inicie fazendo concessões, guarde estas para o final, igualmente não chegue no limite permitido de uma única vez, faça com que aos poucos seja concedido os benefícios.
Se você tem margem de desconto de 8% por exemplo, após compor todo o serviço, excluindo os terceirizados, busque saber a forma de pagamento, - estabelecido este ponto - , digamos em três vezes, nesta condição garanta o valor a vista, se for esta a política da empresa, caso o cliente contra-proponha entrada de 50% mais uma vez, haverá margem para desconto de 3% suponhamos, e neste caso Ele proponha o valor total no ato, você poderá oferecer 5% ou 6% de desconto, ficando ainda abaixo do seu limite de 8% que tinha como margem de negociação.
Estes exemplos servem apenas para exemplificar casos comuns de negociações, entre família ou empresa, poderíamos dar muitos outros exemplos e técnicas de como negociar, mas como ilustração e forma de contribuir para pensarmos de forma mais ampla deixo esta contribuição.
Saúde e Paz
Paulo Coelho
O que fazer, como orientar os colaboradores a atingir metas sem que os clientes sintam-se ofendidos... digo sim ofendidos por que em qualquer tipo de transação comercial e até mesmo pessoal temos duas ou mais pessoas disputando não apenas valores, desejos, mas principalmente opiniões e ponto de vista.
Vejamos uma relação que não visa valores pecuniários – pai e filho.
- Pai posso sair com meus amigos num barzinho – pergunta o filho em plena terça feira de período de aula.
Responde o Pai – Não, durante a semana sabes que é proibido.
Nesta curta conversa, estamos diante de uma situação com pontos de vista diferente, onde para um jovem não há prejuízo algum em sair durante a semana; já para o Pai o problema esta em chegar tarde, ingerir bebida alcoólica, percurso de ida e volta, a aula no dia seguinte. Se apenas receber a resposta negativa, poderá o filho se revoltar, comparando seu pai com os demais familiares de seus amigos que irão ao encontro. No caso do pai permitir saberá que futuramente causará problemas para o filho em função da perda de rendimento escolar, ou pior se algo de ruim acontecer ficará se culpando pelo resto da vida. Mas então o que fazer...
Negociar, saber com quem estará no barzinho, quem leva quem busca e se não houver ninguém este ser o transportador, determinar horário de saída e chegada, deixando claro que tais situações não podem ser rotina durante a semana, desta forma o filho leva o que busca mas condicionado a questões de reciprocidade.
Durante a negociação na empresa deve ocorrer algo semelhante, identificar as aspirações do cliente, permitindo que este exponha o que busca, se apenas livrar-se do encargo a que esta encarregado ou fazer uma homenagem se estivermos tratando de serviços fúnebres. Caso seja a primeira opção, bem neste caso o básico estará dentro das necessidades, cabendo claro informar que questões como tanatopraxia é ponto básico dentro deste serviço, mas se for identificado que a aspiração esta voltada para uma homenagem digna, condizente com esta vida que foi vivida, devemos mostrar todas as possibilidades existentes para o serviço, desde cortejo, acessórios florais, preparações, serviços de Buffet, veículos para a família, cerimonial de despedida e o que mais for possível. Mas no final da negociação lembre-se que há do outro lado da mesa um ser humano com sentimentos, convicções, que esta disposto a dar a contrapartida ao atendimento, mas que seja justo para ele, seja para satisfazer o EGO, seja para mostrar aos seus familiares que conseguiu uma boa negociação, ou mesmo por questões de limites orçamentários. O importante é que durante a negociação seja eliminado aos poucos as objeções, para no final o cliente possa entender que o valor é justo pelo serviço contratado, não inicie fazendo concessões, guarde estas para o final, igualmente não chegue no limite permitido de uma única vez, faça com que aos poucos seja concedido os benefícios.
Se você tem margem de desconto de 8% por exemplo, após compor todo o serviço, excluindo os terceirizados, busque saber a forma de pagamento, - estabelecido este ponto - , digamos em três vezes, nesta condição garanta o valor a vista, se for esta a política da empresa, caso o cliente contra-proponha entrada de 50% mais uma vez, haverá margem para desconto de 3% suponhamos, e neste caso Ele proponha o valor total no ato, você poderá oferecer 5% ou 6% de desconto, ficando ainda abaixo do seu limite de 8% que tinha como margem de negociação.
Estes exemplos servem apenas para exemplificar casos comuns de negociações, entre família ou empresa, poderíamos dar muitos outros exemplos e técnicas de como negociar, mas como ilustração e forma de contribuir para pensarmos de forma mais ampla deixo esta contribuição.
Saúde e Paz
Paulo Coelho
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